谈判术学习心得体会8篇

优秀的心得体会我们更加积极地面对生活的变化，适应社会的发展，心得体会是感受性的文字，最重要的是要有真情实感的流露，高中范文网小编今天就为您带来了谈判术学习心得体会8篇，相信一定会对你有所帮助。

谈判术学习心得体会8篇

谈判术学习心得体会篇1

在老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的工作中，我们会经常就一些问题与员工进行谈判，想要成功的解决问题也离不开谈判。通过本次的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，掌握了技巧、以及意的事项等等。

一、为谈判创造有利的条件

同理心：将心比心，换位思考。真正能做到的又有多少人？我们每一个人都知道不管是工作还是说话，都要站在别人的立场想想，可一旦到了现实中我们就忘掉了这一点。我们说任何话做任何事都会有我们的目的，而在生活中试问我们又有多少人能真正把握方向呢？谈判成功与否：其中谈话的内容占7%，谈话的态度占38%，而人与人之间的关系却占到了55%。因此在谈判过程中要懂得如何去说，也要懂得如何去聆听。缺乏聆听的技巧，往往会导致轻率的批评。一个人会任意的批评或发出不智的言论往往是因为他不管别人要说什么，只想主控整个谈判的场面。仔细聆听别人对你意见的回馈或反应，得知对方是否了解你的观点或感觉。而你也可以看出对方所关心、愿意讨论的重点在哪里。

二、善于利用语言

我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性。这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在谈判中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

三、先维护关系，再解决问题

在解决问题之前最好是先维护好关系，倾听聆听员工意见、静心交流，试着从多方面了解对方的感觉、意见，只要真正明白了问题背后真正的'原因或需求，就能够用另外一种说词去化解一场冲突。智慧的人用心说话。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

谈判术学习心得体会篇2

花了一天的时间参加了一个谈判技巧的培训。其实枫每天的工作都跟谈判密切相关，自己当然也有一定的心得，这次参加了培训，一则是互相映证，再则理论化和提高。记得一个同事说过，学习最好是实践、有所心得、学习理论、再实践，用这种螺旋上升的方式进行，枫深以为然。

闲话少说，马上进入谈判技巧：

1、谈判的类型

谈判按照结果分，一共有三种类型：win-win，win-lose，lose-lose。第三种情况当然大家都不想出现，真要两败俱伤了那还不如不谈判。前两种情况要在什么时候使用呢?

win-win的谈判一般出现在：公司内部谈判，除非疯了才会在公司内部做win-lose;b2b模式的商业谈判，为了维持长期的合作关系，不要把别人的好处吃干拿净。用小宝同学的习惯，一定要给别人留口饭吃;sales谈判，某资深sales曾经跟枫说过，还没签合同，就先想着我能拿到什么什么好处，那合同一定谈不成，一定要首先想到对方能拿到什么什么好处。

win-lose的谈判简单说就是一锤子买卖。常见的b2c模式比如买菜。在不考虑未来relationship的条件下，当然是最大化自己的利益。

2、谈判前的准备

一个正式的谈判应该事前有充分准备。如果只是简单的小谈判，也要在心里过一下：

团队组成

超过一个人的谈判团队，应该划分主攻手、副攻手和大boss的角色，每个人知道自己应该做些什么。

目标

明确的开列谈判要达成的目标，并且在团队中达成共识。目标应该分为三类：

筹码——很简单就可以放弃，拿来交换的条件。

次要目标——希望能够达成，但是必要的时候也可以放弃。

底线——谈判必须要达成的东西，如果没办法达成，就应该考虑放弃谈判和合作。

解决方案

既然是谈判，当然双方有不同的目标。那如何能做到两全其美呢?解决方案就很重要了。当然，这只是可能的解决方案，需要在谈判过程中得到确认。

权力

谈判过程可能调用的权力，比如专业人才，大boss，等等。

3、谈判流程

这里的谈判流程是假设由我方来组织整个谈判。如果是对方组织，我们只需要参加其中的一部分就好了。

感情交流

都说中国人重关系，其实老外一样重视关系，都是人，本质上没什么差异。谈判开始之前首先应该进行垫场，双方交流一下感情。毕竟谈判这种事是各为其主，并不是针对个人，谈判开始前拉进彼此的关系也是挺重要的。比较安全的话题可以选天气拉、旅途啦、食物啦，千万不要提到政治、年龄、宗教、工资之类的话题。后者属于没事找抽型。

决定议程

谈判的时间管理是门学问，如果我们花费几个月就几块钱的差别进行谈判，显然是不合适的。时间本身就是成本，所以谈判能够按时结束这个很重要。

做笔记

双方各自推出自己的观点，然后彼此就对方的想法进行确认，确保真正了解对方的需求。再把这个结果和自己的想法相对照，找到共同点和分歧点。就共同点作记录，并且把分歧记在follow up里面等待后面适当的议程跟进。

喝杯咖啡吧

等大的流程都讨论完了，就该休息了。双方都需要时间重新考虑自己的需求和底线，就分歧点考虑可能的解决方案，和自己的队友讨论哪些是可以放弃的，得到不在现场的同事的帮助。所以，轻松一下吧。

pk赛

进入最麻烦的部分了，开始讨论不能达成一致的部分。双方各自提出几种解决方案，然后讨论方案的可行性，如果实在达不成一致，那可能双方都需要放弃一部分利益。需要注意不要放弃自己的底线，也不要在压力下作决定，这样容易做出冲动的决定。

整理结论

如果一切顺利，我们的谈判最终会达成一致，双方都会对这个结果满意。那么我们就应该把结果整理出来，就细节进行最后的确认，记录需要follow的事项，然后双方签字。

庆祝时刻到了

安排谈判的最后一步，千万不要忘了庆祝哦。

谈判术学习心得体会篇3

在本学期，学校安排了《商务谈判》这门选修学科。为了提高自己的口才与自己的与人交往的能力，我毫不犹豫的选择了这门课程。我觉得学好它，无论是在今后的学习中，与人交往中，或是踏上工作岗位后，对我来说都是一笔很好的财富，可以让我更加自信的与人交流谈判。我现在是一名学生，还没有真正的步入社会，作为物流管理专业的我来说我觉得学习这门课也是非常重要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很实用的学科。众所周知，随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业合作，商务谈判迅速发展起来，它的作用也越来越明显。我们的经济发展、经济合作也越来越离不开商务谈判。而作为当代大学生的我们学好商务谈判也是必不可少的了。

商务谈判是以获得经济利益为目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的策略或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

商务谈判是以价值谈判为核心的。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的谈判技巧和策略。

大家都知道谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，我们总是在有意无意的进行着谈判，只是我们可能没意识到而已。谈判是无处不在无时不在，比如我们上街购物卖东西，会很自然地与老板讨价还价。我们在交流的时候最害怕的就是冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往会不知所措，更不知道如何去圆场，或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。而学习商务谈判也告诉了我们在交流中如何去避免和解决这些问题。

在商务谈判中我学会了如何去谈判，怎样让谈判成功。

商务谈判的主题是经济利益，在商务谈判中我们要遵循平等自愿、互利互惠、总体利益、诚信守法、善于妥协的一些原则。然而在国际商务谈判中，由于跨国性决定了它的困难性，因而要入乡随俗，要注重避免文化冲突，要体现公平竞争的原则。要进行商务谈判就必须了解价格谈判的一些内容。如：价格的含义、价格的形式、影响价格的因素等。

在进行商务谈判之前，我们要做好充分的谈判准备。

第一、要收集谈判信息，要了解相关的市场信息，收集与主题相关的信息，然后要弄清楚谈判对手的真实目标、立场、意图等。并且我们也要了解自己，了解本企业产品及经营状况，看清自己的实际水平与现处的市场地位。俗话说“知己知彼，百战不殆”，在商务谈判中更是这样，因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

第二、模拟好谈判的计划书。首先要明确主题也就是自己的利益；然后要对谈判目标进行可行性分析，影响这次谈判的隐身会有哪些，可否克服及解决的方法等；还要确定谈判的人员，人员要求可以互补；明确谈判的议程，谈判的时间、地点和主题；做好物质的准备；确定谈判方式。

进入商务谈判的开局阶段时，首先作为谈判者要树立好自己和企业的良好形象，从第一印象就开始打动对方，这也为营造好的氛围奠定了基础。营造恰当的`氛围是非常重要的，恰当的氛围可以帮助你的谈判进行的更加顺利，谈判也会达到事半功倍的效果。同时明确自己的地位也是非常重要的。

在谈判开始的时候要明确谈判氛围，在有的情况下可以采取一些适当的方法，如：感情共鸣法、投其所好赞美、指责法、沉默法、拖延法等。开场的时候也要表明自己的立场和原则。到报价的时候要遵循几个原则：

1、买方采取最低报价，卖方采取最高卖价；

2、报价要合情合理；

3、报价要果断坚定，明确完整。

报价的方式也有不同，可以采用西欧式的，首先报出对己方有利，并保留余地，逐步退让。也可以采用日本式的，首先报出对对方有利的价格，引起长趣，正式谈判时不完全同意。

实质性磋商阶段是最重要的环节了，也就是讨价还价的阶段。我们可以因为因条件不满意而提出相应的价格变动，改善条件，在这个时候也需要对对方进行价格解释，可以与外行，同行之间进行对比，借此来找到自己的最大优势，从而来说服对方。在讨价还价的时候还需要注意一些问题:讨价还价可以多次进行，只要能够达到目的就要多讨价还价；在讨价还价过程中不要被误导了；不要误入圈套；谈判态度要平和，要做到对事不对人；时刻要把握节奏，要适可而止。

当然在谈判的过程中难免会发生一些大大小小的冲突，可能会是因为利益的差距、立场观点的对立、沟通障碍、感情原因偏见和其他因素等，不管是显性或隐性的冲突我们都要尽力避免。所以说，了解对方的注意议题立场及观点和选择合适的谈判者是非常重要的。倘若真的出现了冲突，我们也不能紧张，要理性应对，理性分析，严重的时候要择机叫停。

到差不多最后的结束阶段时候，我们首先要根据时见限制、根据谈判涉及的交易条件和对方的谈判策略来判断是否已经进入了结束阶段的谈判。结束的方式有三个：

1、成交。确定了最后的条件，双方达成共识，签订合同、协议；

2、中止谈判。因各种问题而暂时无法谈妥，所以，彼此决定中止谈判，另邀时间地点再继续谈判；

3、谈判破裂。这是最坏的结果了，因某方面而无法达成共识而导致谈判破裂。

谈判最后，我们应对该次谈判做一个总结。具体表现是，是否成功、签约；其次就要对此次商务谈判的各个方面进行总结性的评价；最后就是总结这次谈判的经验和教训，这个也可以让对方来说，就比较有针对性，就可以再以后的谈判过程中不再犯同样的错误，以达到不断进步。

商务谈判的直接原因是参与谈判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求，因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务的确定。对企业来说，提起赚钱，许多人会以为只有销售产品获利这一条途径，殊不知，那只是一种司空见惯的人们比较容易接受的赚钱的形式。

谈判术学习心得体会篇4

说实话，选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿，记得选课那天是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，如果这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传说中的那种“乖学生”吧，我们那天既没有逃课也没有迟到，而是像往常一样把课都上完再去选，还吃过晚饭呢！

结果可想而知了，记得当时上网选课的时候只剩下十几门了，而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了，只有一大堆人文类跟工程类的，而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的`课程呢，我们又不大感趣，总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课，更夸张的是其中有3个人在没有交流过的情况下选的3门课，竟然是一样的！其中有一门就是商务沟通了。

第一周很快过去了，第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，因为那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢，就不多说了，不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的一定是你！”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。

第一天去上课很奇怪，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机！以前上课偶尔也会玩玩的，不过那节课真的没有玩过，o（∩_∩）o哈哈~

觉得商务沟通这门选修很值得我去听，也不是纯粹为上课而上课，而是因为他的内容贴近我们的生活，例如“人际关系”“人际沟通”“pac理论”等等话题都可以联系结合我们的平常生活，在生活当中加以利用。记得有这么一部分内容说，人的性格大体分为4类：活跃型、能力型、完善性还有平稳型，结果跟另外一个舍友一套，发现我们宿舍刚刚就是这四种类型性格的人的集合体！

难怪我们四个有时候那么玩得来，原来互补啊！不过逛街的时候，也难怪很难找到一件衣服能真正通过我们四个人的审美要求的，因为性格差异大，审美观差异大啊！

谈判术学习心得体会篇5

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从xx年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于xx年6月15日，在a楼教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

1.谈判是课本知识的总结

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

2.谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3.谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的`生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

4.谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

5.谈判是个人思想的"综合艺术表现"!

什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6.用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7.肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说"把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。"肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

8.语言的运用

我选择去....；我打算....；试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。总之没有白干活。

谈判术学习心得体会篇6

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

二、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

三、收获：

在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧，回答的`时候要注意言简意赅，不要废话连篇。4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

谈判术学习心得体会篇7

本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：

第一，国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。

第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的'合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。

第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

第五，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

第六，影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而如何拥有，是我现在一直在摸索的……

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

谈判术学习心得体会篇8

这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。

通过本课程的学习，我获得了许多收获：

一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。

谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决；2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。

二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。

谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的`谈判者。

三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。

各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。

四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。

1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。

2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：

（1）开局阶段；

（2）对开始阶段的回顾和总结阶段；

（3）实质性谈判阶段；

（4）交易和明确阶段；

（5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。

3、谈判方针理论，它是把谈判技巧与方针结合在一起研究。

（1）“谋求一致”是一种谋求双方共同利益，最大可能的努力的方式进行谈判；

（2）“皆大欢喜”是一种保持积极关系、各得其所的谈判方针；

（3）“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方，实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要，然后去寻求和探索对方的需要，谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。

4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的实力，最后增强自己的谈判实力。5、原则谈判法，说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点：

1）把人和事分开；

2）集中精力于利益而不是阵

（3）就共同利益设计方案；

（4）坚持运用客观标准。

五、商务谈判的策略。

商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求达到预期的目的。

商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标；但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互认识、尊重，对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略；温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判；如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。六、商务谈判的技巧。

谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力，是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。

通过学习总结了以下几个基本技巧：

1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛；

2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断；

3、要打好商业谈判的“团体赛”；

4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术；

5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失；

6、要掌握商业谈判中让步和坚持的火候；

7、商业谈判要厚道，要让对方有一定的成就感。

七、商务谈判的实务。

包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判准备首先要确定谈判目标与对象，我们要明确理想目标、现实目标与立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让别人轻易知道自己的底线。

我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判，它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格，我们可以采取以下措施：